抖音直播带货选品和排品全攻略

货品讲解逻辑

单个商品讲解把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等多个模块。

在”主播话术引导”、”货品吸引力”、”情感联系”、”专业讲解”及”‘主播人设”因素中,择一设置至少每10秒-15秒的话术引导,吸引用户注意力,保持留存。。

注:要根据品牌及主播的特点去灵活调整!

讲解逻辑

场景联想：0.5min，主要是描述顾客常见的商品使用场景如敏感肌、油性肌肤、孩子怕晒等。以便引发顾客需求,如:询问直播间观众有没有XX问题

产品卖点：3min，主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。一般2-3个卖点即可,最主要考验主播的形容词!

搭配推荐：0.5min，通过多种搭配的方式,如”一衣多穿”的效果、多种产品组合使用的效果,增强产品的连带购买率。

品牌优势：0.5min，包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝、品牌知名度等等

销量评价：0.5min，主要披露这款产品总销量,引发顾客从众购买心理。也可以从淘宝评论区、小红书笔记上找反馈。

直播优惠：1min，是在店铺常规零售价的基础上,给直播间下单顾客特别的优惠。通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价,让顾客感觉更加直观。

限时限量：0.5min，起到催单作用,告诉顾客只有规定时间内下单才能享受优惠,过了直播时间只能以正常价格下单。

2套商品话术公式

直播脚本公式1:

核心卖点(提升生活品质的明星同款牙膏)+使用用场景(特别适合职场中经常和别人沟通的人)+折扣力度(平时79.9一支,今天直播间129.9/2支,平均一支不到65元,还送一个旅行装漱口水)+催单(只有200单,赶紧去抢)–适合低客单商品。

直播脚本公式2:

找到痛点(现在每个人基本上都有牙龈黑三角,影响美观)+放大痛点(长期容易有牙龈疾病,去看牙医价格会非常昂贵)+引出产品(这款牙膏含有高浓度氨基酸,可以帮助修护牙龈黑三角,让你在任何场合都能够拥有自信笑容)+提升价值(王一博代言,XXX大品牌,经过了多年研发研制)+降低门槛(平时79.9一支,今天直播间129.9/2支,平均一支不到65元,还送一个旅行装漱口水)–通用。

直播复盘逻辑-推荐用飞瓜智投

复盘步操：

流程复盘

产品复盘

流量复盘

流程复盘：

脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题

配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度

人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘：

售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等

产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品

定价策略：价格高低对销售额的影响

排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应

流量复盘

基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等

流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据

数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据

复盘方法：

ORID回顾法

客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵

客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么

事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施

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