6年增长30倍，千亿级跨境电商平台的成功秘诀

“俄罗斯亚马逊”Ozon，是否能为中国卖家带来更多惊喜？

“在回答你的问题之前，我想分享一下我们的核心竞争力。”气场不凡的黄效对跨境知道记者说。这位Ozon Global中国区CEO的言外之意，是Ozon在中国近期的战略部署与其核心竞争力息息相关。

不久前我在Ozon全球首届中国峰会暨中俄跨境电商发展论坛见到黄效。他带着Ozon Global的管理层来到深圳面向中国卖家招商。

在过往的职业生涯中，黄效先后在多家跨境电商公司担任高管，在美国、印度和中国拥有10年跨境贸易及电商经验，对贸易全球化有一套独特的见解。黄效表示，他将带领团队助力中国品牌和卖家更高效便捷地进入俄罗斯市场，通过不断完善的平台服务，帮助卖家以更快的时效完成履约，提升俄罗斯消费者体验。黄效表示，“发展在中国地区的业务将为Ozon带来优质品牌和卖家数量的大幅增加，扩大平台的产品品类和SKU数量。我们的首要任务是扫除中国卖家进入俄罗斯市场的障碍，并为卖家提供高质量的物流仓储、金融支付、营销推广服务以帮助他们快速拓展平台电商业务。我希望能够利用我在各国跨境贸易及电商所积累的经验，帮助Ozon Global业务提升到一个新的水平，并让Ozon成为中国商品销往俄罗斯的主要渠道。”

据黄效介绍，自2022年11月Ozon宣布在中国开设代表处到今天已经有大半年。成立于1998年的Ozon是俄罗斯最早涉足在线零售业务的公司，素有“俄罗斯亚马逊”之称，近年来年均业务增长率达70%至80%，经过20多年的发展，Ozon成为俄罗斯唯一的多品类综合B2C电商平台，其拥有俄罗斯最完善的电商物流设施，能够提供全俄境内的精细配送服务。

Ozon Global在中国提出了计划在2024年招募超过10万名卖家入驻，将中国卖家的营业额提高十倍的目标，并在深圳开设了总部，打算在东莞启动履行中心。“目前，Ozon Global中大约90%的产品来自中国卖家，活跃卖家数量超过2万名。Ozon Global中国区团队的首要任务是帮助卖家进入平台，为卖家提供高质量的物流仓储、金融支付、营销推广服务以帮助他们快速拓展平台电商业务。”黄效道出了核心竞争力对于Ozon的重要性。

01 4.7亿单，俄罗斯最大电商平台如何崛起？

数据显示，来自数十个国家和地区的超25万名商家入驻了Ozon平台，其中，中国卖家数量超过2万家。

数据显示，中国商品订单占了Ozon Global总订单的九成以上，中国市场无疑是Ozon Global重点布局区域之一。

Ozon Global 公司首席执行官斯捷潘·古萨莫夫说，从家用电器、智能手机到电脑配件，从服装到日用品等各类中国商品都深受俄罗斯消费者喜欢，如果能吸引更多中国卖家入驻，无疑将大大增加平台商品种类，也有利于降低商品价格。

中国卖家如何“把货卖到俄罗斯”？

黄效对跨境知道介绍，中国卖家在获得俄罗斯用户的订单之后，有两种发货渠道：一是自己选择国际物流服务，二是借助Ozon Global物流合作伙伴的服务。

如果选择使用Ozon物流合作伙伴提供的服务，中国卖家在收到Ozon平台生成的订单之后，需自行打包备货并将其运送到在中国境内的接收点。这些接收点分布在香港、深圳、义乌、东莞、珲春、广州、佛山、杭州等地。接下来，Ozon物流合作伙伴将包裹运输到俄罗斯，Ozon收到包裹后凭借自身发达的物流网络将其派送给俄罗斯买家。

2022年9月，Ozon通过发展物流合作伙伴项目，与中国邮政、菜鸟等多家中国物流企业建立合作关系，缩短从中国到俄罗斯的货物运送时间。

02 俄罗斯市场与中国卖家机会

当前，中俄贸易爆发性增长。俄乌战争后，西方与俄罗斯贸易断崖下降，中俄贸易填补需求。长远来看，俄罗斯市场供应链重心东移，为中国卖家带来较大的市场需求和机遇。且伴随着西方品牌的退出，空白市场将为中国商家进入俄罗斯提供非常有利的契机。诸多中国品牌和卖家对于神秘的俄罗斯市场抱有强烈的兴趣。

而在诸多俄罗斯电商平台中，Ozon平台的发展独树一帜，目前已成为俄罗斯线上消费者的“首选平台”，拥有超过3700万的活跃消费者。从用户画像上来讲，Ozon的用户具有年轻化、高净值的特征，具有较高的消费能力、对兴趣爱好品类以及母婴品类有旺盛需求。

来源：Ozon《俄罗斯市场洞察及热销品类分析》

近日，Ozon公布了2023年第一季度未经审计的财务和运营业绩，其中GMV第一季度包括服务和退款在内的营业额比去年同期增长71%，达到3030亿卢布；服务收入也超过Ozon自己的销售额，占总收入的57%，达到534亿卢布。

此外，相比上一年客户平均每年下10个订单，本季度内Ozon客户平均每年下单量达到了15个，有明显的增长。在今年第一季度调整后的息税折旧摊销前利润继续增长，达到创纪录的80亿卢布。

近两年，Ozon出现在大众视野中时总是伴随着好消息。值得注意的是，除了平台发展向好，俄罗斯地区整体的电商发展也展现出不错的趋势和状态。

截止2022年年底，俄罗斯互联网普及率超90%，网民大约为1.298亿，相比欧美这样成熟的电商市场而言，俄罗斯电商渗透率并不高，但有较大的潜力。

从Ozon发布的其2022年第四季度以及全年财报业绩来看，最令人吃惊的就是活跃卖家数量的暴涨。2022年，其平台中的活跃卖家数量从960万一路直线上升至3520万，相比前一年平台活跃卖家数量增长超过1.5倍。

Ozon增长飞轮

在《从优秀到卓越》一书中，作者吉姆·柯林斯提出了著名的“飞轮效应（The Flywheel Effect）”。

所谓“飞轮效应”，是指一个商业组织各业务模块之间有机地彼此关联、互相推动，就像互相咬合的齿轮一样。齿轮组从静止到转动起来，前期可能需要花费大力气，但每一圈的努力都不会白费。当一个齿轮一旦转动起来，整个齿轮组就会跟着飞速转动，最终飞轮越转越快。

人们都知道亚马逊增长飞轮，但飞轮理论同样适用于Ozon，通过战略转型构建起了属于自己的增长飞轮：自营电商+第三方卖家、会员制卖家服务、物流和供应链，构成了三层增长飞轮。随着时间的推移，Ozon的增长“飞轮”高速运转起来。

在2022年9月担任Ozon Global中国区CEO后，黄效的任务是，让Ozon的增长飞轮越转越快。

这个任务并不容易，它首先需要领头人自己的极致理性。

在和黄效的对话中你会发现，外界需要更多的了解Ozon这家在中国跨境电商行业里的后起之秀。而这也是黄效和他的团队正在努力做的事情，他要让这家公司更高效，服务于中国跨境卖家和产业带工厂。

国际物流的创新

对于跨境电商而言，国际物流是至关重要的。Ozon设在东莞的履行中心将进行在线订单的全流程处理——从卖家那里接收货物、进行存储、打包订单并由Ozon交付给俄罗斯的买家。

此外，从2023年5月起，Ozon将把货物揽收点数量扩大到原来的1倍，达到720个。这些是“中国邮政”的物流点，它们分布在首都和全国22个省份。通过这些物流点，当地卖家将能够向俄罗斯发送订单货物，并将其交付到遍布全境的俄罗斯邮政末端。

Ozon与其中国合作伙伴共同发展的物流网络将帮助中国企业家更方便地扩大业务规模，并面向俄罗斯数千万的市场客户进行销售。

黄效对跨境知道记者介绍，中国卖家发货到俄罗斯物流时效有时不那么友好，比较影响时效的是头程配送时间，很多卖家出了订单之后才开始订货，提货时间就比较长，然后货到之后还要打包贴面单，再发到指定的提货点，如此一来就影响时效。

对此，Ozon启动与京东Logistics合作的FTP（ fulfillment by platform）服务，即“平台代发货”。过去在商家自发货的流程里，商家需要确认订单、处理订单、打包商品，再把包裹发到仓库，在整个物流过程中，还需要大量时间追踪物流。而FTP服务改变了整个链路，卖家未来不需要负责复杂的发货流程，只需把商品入到FTP仓库，而打包、分拣、质检、发货，贴面单全部由Ozon来完成。

使用FTP服务的中国卖家可以获得以下的便利：

全程代发，纠纷较少；

专业客服；

头程配送压缩至少10天；

60天的仓库免租期，按需使用按需付费；

提升流量权重。

中国卖家将能够存储他们的货物，并从那里立刻将货物发给俄罗斯买家——交货时间将缩短1倍，不超过14天。

03 对中国卖家而言，当下掘金俄罗斯“钱景”不错

对中国卖家而言，当下是好的掘金机会？

黄效对跨境知道指出，Ozon将在跨境电商卖家集中的城市提供更优质的服务。比如说宁波、义乌、泉州、深圳、广州等。“第一，在一些大促活动会补贴商家；第二，Ozon不仅能提供个性化的卖家支持服务以及专业的咨询和培训，帮助其管理店铺并提高销售业绩，而且还会提供广告投放和促销工具，帮助卖家吸引更多的消费者，比如俄罗斯当地做营销推广。”黄效表示。

当问及Ozon平台做跨境店还是本土店有优势？黄效解释道：“有一些卖家在俄罗斯本地有资源，在当地注册公司开本土店，权重相对会高一点，本土店的优势很明显，一是物流快，二是商品质量有保证，甚至本土店卖家大促价格低成本也低。”

当然，做本土化对卖家也是有能力要求的。“第一，俄罗斯本土化，首先是语言的本土化；第二，对新卖家来讲，从C端开始做，有红利增长快，可用社媒让更多的俄罗斯消费者了解品牌，当建立品牌基础和用户基数时，找对利基市场，业务就会拓展起来；第三，本土化能力很强的卖家可以做B端。”黄效总结了三点。

早在2022年，亚马逊的封店事件让很多卖家开始注意到合规。那么在Ozon，合规重要吗？黄效指出：“Ozon平台对合规的要求相对较高。目前有很多的卖家合规意识还是不够，风险大。合规除了清关层面，还有品牌授权、知识产权保护、认证相关也是重要的工程。”

今年以来，Ozon也在推出不少针对中国卖家的扶持政策，例如免除新卖家的注册费用，并简化入驻流程等。

尽管Ozon面临俄罗斯市场几个大型电子商务平台以及全球速卖通等一众同行的强力竞争，但Ozon Global在俄罗斯电子商务领域已经占据重要位置，未来可期。

文章来源：https://www.ikjzd.com/articles/1677156119119339522

原标题：6年增长30倍，千亿级跨境电商平台的成功秘诀

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