出海品牌前50强的Narwal给有钱的品牌公司打了个样（下篇）

抓获在上篇中，我重点围绕Narwal的网站设计和文案撰写做了一些分析，那么在下篇中，Narwal在独立站运营中采取的各种策略和方式则是这篇的分析重点。先直接上结论，在分析完narwal的运营策略后，我深深的感受到，有钱有产品的公司，果然玩的都是高端局!如果你的产品也是这种高单价（1000美金以上），那么Narwal在运营上做的这些方面，你可以参考学习。
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网站的极致优化

所谓知微见著，从每一页面上的图片，每一段英文的用心程度，其实就能看出来公司对出海这件事的重视。上一篇中我对页面内容做了详细分析。但是Narwal的用心不仅仅是在单个页面上，对每个国家站点也是一样。目前narwal的站点区域上开放了以下国家站点，中国，日本，韩国，德国，意大利，美国，加拿大，澳大利亚，波兰，马来西亚和新加坡。除了波兰、新加坡，马来西亚和澳大利亚外，其他的几个站点国家来均采用了xx.narwal.com的二级域名。马来西亚的域名于2023年2月注册，新加坡域名注册于2023年7月，波兰的域名注册于2023年12月。从这里应该能猜测出来，云鲸的在国家的市场开拓上一定是分批攻略的。这应该也是产品为了符合当地电气规范而做出的运营节奏，毕竟运营节奏还是得跟着产品嘛。不同的国家的站点上，页面都都采取了本地化，从图片到每一句话都应该是采取了人工翻译和校译，而不是谷歌自动翻译的那种。如果你切换不同的站点去查看网站内容，你会发现有些站点的页面模块和主站点的模块是不同的。这要么是分国家团队的运营结果，要么就是一个团队内针对不同国家专门做了本地优化。毕竟只有极致的转化率优化和高客单价的产品，才能在大规模的广告投放中获利。

不计成本的宣传和曝光

云鲸的第一个产品于2019年发布，同年4月，Narwal的第一款产品也开启了海外众筹，从这个启动时间来看，云鲸一早就把品牌出海作为了企业战略级别的发展方向。而narwal在出海前期，不计成本的宣传和曝光也验证了“出海是企业战略发展方向”的猜想。narwal的出海，在前期有多“不计成本”，我们一一来看看：

｜不计成本的广告投入

下面这张图是来自第三方数据平台Semush的流量概览，黄色的曲线代表的事谷歌付费广告。SEMrush本来是做SEO的人用来分析关键词和外链的工具，所以它在付费广告流量的数据上是不太准的，而我说的不准是指，真实的广告流量在SEMRUSH这里是被远远低估了。但是单从趋势来看，从2021年4月到12月广告几乎是不记回报的疯狂投放， 9月达到巅峰。到了2022年预算才有所缩减，按照谷歌上CPC的水平，2021年的广告投放，几十万美金的广告费是绝对跑不了的。这一次的广告投放，带来了一次大的流量突破。

｜网红合作大小通吃

做众筹一定是会找网红合作的，而Narwal合作的网红开发及合作，到现在都没停过，有百万级别的大头网红，有十几万粉丝的中腰部youtube网红，也有几万粉丝的小网红。当你合作了一个百万级别的youtuber后，后面的网红合作开发也会容易很多。所以你看，下面这个百万网红的视频就发布于2022年1月。当然这种级别的网红去合作一个dedicated视频，而且还是电子消费类产品，这费用可想而知！如果你现在到youtube上去搜索narwal，你还能找到近期发布的产品测评视频。2022年似乎是网红合作的高峰期，大量的视频在此期间产生网红合作，带来了第二次流量上的增长。

｜不记成本的PR投放

网红合作只是为了打造品牌口碑，而品牌口碑的进一步提升一定离不开大媒体PR的宣传曝光。这第三次的增长突破，则归功于这次的PR合作。在2023年期间，Narwal开启了一波大媒体的合作开发，给各个新闻媒体网站寄样测评或付费合作。Narwal合作的大媒体数量我没有细数，但是估计几十家肯定是有的。SEMRUSH上的广告流量曲线也是可以验证这一点，当有媒体宣传曝光的时候，广告一般也会跟上，这样才能发挥媒体曝光带来的广告价值。这样的操作在我们推广其他品牌的产品时，也非常常见。无论是电商品牌，还是手机游戏，都会采取品宣+广告投放转化的策略，因为这样才能将品宣价值最大化，而广告的成本和ROI数据也会看着比较好看。

做品牌词的SEO

一般来说，对于SKU较少的产品，大部分电商公司都会采样常规捕鱼式的SEO，通过撰写博客和文章来提升长尾流量的获取，，比如之前我提到的徕芬，一个星期要写十来篇的文章呢。那么云鲸写blog吗？他们也写，但是博客的数量可能一个月就几篇而已。因为在Narwal这里，narwal直接采取了“养鱼式”的SEO做法，也就是直接硬刚品牌词。所以在narwal的关键词数量中，你会发现网站的出词数量才不过1400多个，但是这1000多个词中，有200多个都是品牌词。什么是养鱼式的SEO。养鱼式的SEO其实就是靠自己造品牌词，这是一种非常烧钱的方式，品牌方需要不断通过其他渠道，比如网红，广告，PR等方式不断地将品牌词根植到用户的心里，提升品牌词的曝光量和搜索量。而花钱就是提升曝光量的和搜索量的最快捷径，所以这也就解释了前一部分，云鲸在前期不计成本的烧砸广告费了。通过2021年的砸钱，网站的关键词在只有1000多个词的情况，2022年自然流量居然还达到了峰值。我就只能说这2021年的钱花的有战略价值！而在2023年通过和大媒体的PR合作，又再次反哺了网站的关键词数量和自然流量的增长。见下面的这张图，在同一时间段关键词数量和自然流量的变化。如果你将时间周期拉长到全部时间，这个趋势变化则会更为显著。广告、网红、大媒体，应该是narwal投入最大的3个渠道了，而这3个渠道之间又相互影响，互为增益。所以，就形成了网站现在的一个流量来源占比。自然搜索16.18%占比较小，是因为他们的SEO都是基于品牌词，而1个只有4岁的海外品牌的搜索量肯定有限。社交流量占比27.22%，应该是得益于他们在网红合作上的不断投入， 同时他们自己的社交媒体账户运营的也不算差。直接流量38.61%，网红，PR合作和品牌词的SEO其实最终都会部分转换成直接流量，再加上产品本身也存在耗材，老用户和转介绍也会贡献一部分的直接访问流量。而在referral方面，PR贡献了一部分，估计联盟这边贡献也不少。虽然narwal入驻shareasale还不到一年，但是从shareasale的商家数据来看，网站转化的转化率至少1.4%。请注意，这里的转化率数据一定是低估了的，因为联盟客的流量比较庞杂，所以转化率数据一般会低于网站的真实转化率。而最近的一笔交易是发生在今天，也就说联盟应该每天都有为narwal贡献销售额。在联盟入驻这一点上，narwal还是比较明智的。他选择了晚2年入驻，这个是时候品牌有名气了，有转化率了，更容易在联盟平台上获得关照。我之前在课上讲过，品牌在联盟平台上，其实是一个等着被“翻牌子”的妃子，你有知名度，有转化率，有EPC，联盟流量才会瞧得上你，否则一个啥都没的三无品牌，哪个联盟客会无条件扶持你呢。总结其实整体看下来，我觉得云鲸的出海其实就做对了两件事一：将出海放在了企业战略层面二: 利用多次融资后的有钱打法快速占领市场

原标题：出海品牌前50强的Narwal给有钱的品牌公司打了个样（下篇）

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