报价后客户说价格高要优惠，该如何回复应对并引导成交？

经常有人问：“客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办”？

相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。
最终我亮出底牌，并满足了客户5%的折扣要求。但是附带了两个条件，一个是交期从原先说的7天拖到了10天，这个只是虚招一晃，其实我知道客户根本不在乎这几天的区别。 

然后说出我的真实目的，让客户100%前TT付款，我们才能答应此折扣。 

给我们的降价找了两个充分的理由，一来延缓了交期，舒减了生产部门的压力。二来收全款，减轻了资金方面的压力和风险。 

经过前一天的低落和煎熬，此时的客户算是看到了欣慰的回复，终于满足了他的目标价，所以对于我们提出的两个小要求，就不在话下了。

其实我们都知道，客户已经决定了，只是也不好马上答应我们。 

隔日，客户发来了PO，成交。 

几天后，我们收到了客户的水单。

所以： 

1. 永远不要接受对方的第一次报价或者还价。 

2. 不要被对方言辞吓到，不要怕说“NO”，敢于拒绝才能给自我造势，小公司才“阿谀奉承”。 

3. 必要的时候使出“时间压力”，等待破冰。但是要把控好节奏，确定客户仍在掌控之中。 

4. 终极目标是要双赢，生意不是一次性的买卖，要想办法让对方有赢的感觉，而不是下次再也不跟你做生意了。

总结：

不管是外贸新人，还是多年经验的资深外贸人，客户砍价都是让人头疼的问题。“降”还是“不降”？这是个艰难的问题。

在面对这个问题的时候，如果只简简单单的用“是”和“否”来回答，那无疑是不恰当的。我们需要在面对客户纠缠价格时，先问自己这三个问题：

1.客户为什么要砍价呢？

当然是想要获得最大的利益，虽然这个道理谁都懂，但很多人却没有体会其中的内涵。

2.什么才是客户最想要的利益？

利益不单纯的指价格利润，包括的范围更加广泛。比如可以降低自己的成本（即降低我们给出的价格），或者降低风险（选择更安全的付款方式），增加产品差异化和卖点，有大客户背书等等。虽然表面上客户想要的是降低价格，但如果我们能提供其他的附加价值，客户也许会更乐意接受。

3.如何实现客户利益的最大化？

很多人只要遇到客户砍价，第一反应就是核算成本，找工厂谈价，然后告诉客户这已经是最低的价格了，不能再降了。这种解决方案是非常低效的，客户也经常不买账。我们应该开拓思路，把客户的问题变成一个开放性的话题，在不降价的基础上说服客户。

而如何让自己能完整的认识和清晰的思路，提供几个切实可行的方案：

1.了解客户的真实心态，是拒绝还是试探?

其实很多客户不是真的想要砍价，他们只是虚张声势，故意制造议价僵局，试探你的反应。我们可以把这种情况视为心理战，只要我们赢了，就可以保住城池，迎来很长时间的安定。如果自乱阵脚，客户的砍价需求会纷至沓来，最终让我们难以支撑。

2.搜集信息，尽可能多的分析客户

为了达成一笔单子，我们需要更好的了解客户，调研客户的需要。如果他们所能承受的价位，真的低于我们的成本，其实可以果断放弃，寻找未来的合作机会。如果他们有关于价格以外的需求，我们才有必要尽力争取，在不降价或者合理降价的前提上，满足客户的需要。

我们了解对方的市场环境吗？

在这个市场上，适合怎样品质的商品？

我们自己的产品属于哪个品质的区间？

我们的产品定价对于客户的目标市场来说合理吗？

客户市场上最常见的产品规格有哪些，都有什么不同？

只有回答出这些问题，才能够把握住客户的降价需求，提出我们切实可行的解决方案。比如说，如果我们提供的是高端产品，那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户，不需要花费太多精力周旋。还是那句老话，我们要清楚自己的产品定位，和主要的客户群在哪里，然后才能把握住优质的客户。

3. 提升业务员的敏感度

许多外贸业务员，由于缺乏对整个市场行情的了解，也并不清楚自己的产品到底有怎样的竞争力，提出的价格在业内的水平到底是高是低。所以在客户对我们的价格有质疑时，自己心里就没有底气了。

市场行情瞬息万变，我们要随时把握住所有的信息，尤其是竞品的价格情况。到底是自己手中的价格标准已经落后于时代了，还是有同行在恶意压价竞争？比如说，我们可以积极的索要客户的样品，好好钻研那些产品跟自己的产品有哪些差异。知己知彼，方能百战百胜。

4. 直击痛点，提**品附加价值

像之前提过的那样，如果我们提供挖掘客户的心理动机，也许可以提升产品其他的附加价值，用差异化直击客户的痛点，或者提供其他的优质服务，这都可以帮助我们争取到客户，维持价格的稳定无论任何类型的产品，总可能存在这样那样的问题，给客户造成困扰。

可是客户已有的供应商存在哪些问题呢？客户未必会直截了当的告诉我们。只有当我们足够熟悉自己的产品，也更了解客户的需求，才有能力找出自己的差异化优势，任何影响利益的因素，都可以用来应对客户砍价的问题。

5. 稳定心态，不急于接单

好的业务员，不会为了接单而接单。这种急于求成的心态，会给自己带来极大的劣势，也不利于业务员本身的成长。成功是没有捷径的，我们要熬得住焦虑和疲惫，才能获得事业上的成功。

最后：

俗话说，兵无常势，水无常形。我们今天所提到的这些思路和解决方案，也需要根据实际情况来加以选择，或者改良后应用。所有的谈判方法，都是技巧方面的，根基都是我们对产品是否熟悉，对客户的分析和定位是否精准。

所以挖掘产品卖点，用有限的信息分析出客户的真正需求，是一个优秀外贸业务员的基本功。同时外贸开发客户本身也是一个不断积累客户，筛选客户的过程。

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