SHEIN供应商体系背后：有人迎难而上，有人保持距离

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2021年最后一天，跨境年终旺季大促圆满结束。

年终旺季既是卖家店铺产品排名、销量、业绩稳步上升的阶段，也是为来年备货的关键时间点。不少大卖早在2021年11月份甚至更早时段便已备妥，比如快时尚女装品牌SHEIN。

近两年，SHEIN风头无二，稍有动作，铺天盖地的报道便接踵而至。其庞大的市场规模和销量令无数供应商“挤破脑袋”都想分一杯羹。但SHEIN对供应商的要求并不简单，甚至有点严苛。想要成为其官方合作的供应商，供应规模、发货及时、货源稳定和创新能力缺一不可。

而成为其官方合作的供应商对生产厂家来说，不仅意味着有订单销量的保证，同时也意味着厂家需按照平台制定的规则去走。那么，这些厂家是否真如外界对SHEIN供应商的褒奖一般，有着极高的荣誉感和满足感呢？也不尽然。部分供应商正在努力与这个体系拉开距离……

春节备货节点，SHEIN等大卖的备货情况揭秘

根据《界面时尚报道》，在2021年上半年的供应商大会上，SHEIN表示2021年全年的销售目标为1000亿元（超过153亿美元）。但在2021年前六个月，SHEIN就已经完成400亿元的销售目标（约合61.5亿美元）。按照以往每年第四季度销量能够占据全年销售额的一半，SHEIN 2021年超额实现这一目标不在话下。

如此迅猛的“步伐”，得益于其被人津津乐道的“小单快返”柔性供应链模式，而这一模式在2014年并不被看好。尽管彼时的SHEIN每个月拥有两三千万、甚至四五千万的订单，但很少有供应商愿意接受“一次一百件”的条件，“机器开机一次都不止这个成本，做就是亏”，一位SHEIN的女装供应商说道。

然而凭借主动给厂家资金补贴，确保工厂利益；不拖欠货款，甚至提前结账；同时SHEIN自己也承担样衣打版的工作，渐渐有不少工厂“挤破头”抢着做SHEIN的生意。2015年，SHEIN将广州的供应链中心搬去了番禺，原先大多与之合作的工厂也随之搬迁。大量SHEIN核心供应商和外发工厂至此开始形成。

根据SHEIN仓库全球布局情况研究显示，SHEIN目前在全球有三种仓库类型，分别是国内中心仓，海外中转仓和海外运营仓。国内中心仓设在广东佛山，周围有数个卫星仓。全球95%的商品由国内中心仓发出。

“比起往年，SHEIN 今年春节备货似乎有点晚。”杨桐说道。他于2017年成为SHEIN的A类供应商。今年11月，他开始着手准备SHEIN的春节备货。众所周知，SHEIN最核心的快时尚品类的生产周期现阶段为5天至7天——这涵盖从供应商响应下单到完成产品交付的整个周期。

而春节期间，工厂一般到一月份就没有产能，若要恢复产能需要到正月十五之后，整个周期差不多将近四十天。“去年他们‘变态’到什么程度呢？过年不给我们放假，发货发到大年三十的下午，初一休了一天，初二又开始发货。公司超过50%的产能都压在上面了。”杨桐说道。

这让杨桐有一丝紧张感，过半的产能，如果万一SHEIN不再与其合作，那么就有一半的工人需要考虑如何安排。为此，2021年开始，杨桐有意识地将SHEIN所占的产能控制在30%以内。

从A类降到C类，这两年SHEIN的供应商经历了什么？

杨桐表示，其在2008年以投资者的身份进入跨境行业，但真正为跨境企业供货是从2013年开始，赛维、环球易购、兰亭集势均是杨桐早期的供货企业。近两年SHEIN对其产能的“压榨”让杨桐有些许烦恼和担忧：

第一， 老客户维护成难题。SHEIN的产能占比过半，工厂无法腾出更多的精力维护老客户，比如赛维。好在赛维的“路线”比较简单，单量也较为稳定。

第二， SHEIN上市，合规要求更高。近两年，SHEIN融资上市的资讯不断。倘若SHEIN上市，对工厂的合规要求势必更高，杨桐以往独资的工厂则需变更营业执照，对公走账、一个月几百万的票避免不了。

第三， 必须跟着SHEIN的规则走。比起环球和赛维，SHEIN更像是在教化供应商，想要做它的生意就必须跟着平台的规则走。而其他企业则更能与工厂考虑一块儿去。能够根据工厂现有库存去搭配，一天一个款出一千多件。此外，还有专门的跟单员帮忙对接，即使是高峰期对发货的速度要求也没有那么高。

尽管SHEIN在近两年的销量暴涨，对工厂也有一定的保障。但其疫情期间四五倍的增长，也让工厂被迫扩大产能，带来非常沉重的压力。

另外，以往SHEIN对工厂的要求并不多，杨桐的生产能提前做好。但去年却一改常态，比如一个产品，今天发得好好的，明天要求换一个水洗唛，供应商只能全部一个个拆下来再做，由于量大，影响整体时效。“人家直接来一个新的图样，没什么理由就是要全部换。我都记不清去年换了多少，夸张的时候一天来三个通知，就是你这边还没做好那边又来通知了。”他说。

如此一来，产能的增长和工厂的需求开始出现偏差。一方面，工厂希望单款的数量大，频繁开新款让供应商做得很痛苦。杨桐表示，“2021年开出来的款式有八成都返不回来，不像以前做的款式90%以上都有返。”另一方面，由于新入局卖家增多，款式同质化严重，不返单对于工厂而言需要承受开发和采购所带来的高成本，苦不堪言。

而SHEIN要求的频繁变化，更是导致杨桐耽误了交期，从A级供应商直接降到了C级。“四天六千件真的太变态了！我们四天才做出来不到四千件，这还是我已经尽力而为的成果，要不尽力的话根本就做不出来。”杨桐说道。

供应商无法按时交货的最终结果就是被扣分。从A级降到C级的直接影响体现在两个方面，一是结款速度，以往两周一结，比如1日-15日的款可以在20日之前结算。但降到C级之后，杨桐11月的货款到12月5日才收到；二是推款数量，两百个款降到五十个是很明显的结果。并且在杨桐看来，SHEIN重点扶持A、B级的供应商，C级供应商是一个危险的临界点。

SHEIN之外仍有广阔天地

实际上，SHEIN的压力也不小。杨桐表示，因为SHEIN 2020年销售涨幅太猛，2021年要保持增长难度不小。而之所以之能上那么多款，是因为它的供应商有两类，外协工厂能保证产品多样，而它自己只掌控OEM内部很核心的产品，没有受到供应链的束缚。但由于规划和要求太多，2020年SHEIN很多外协的供应商都不好受。

“逃离”SHEIN，寻求其他的渠道中和订单，成为这部分供应商的选择。如文中第一部分里提到，杨桐2021年开始将SHEIN所占的产能控制在30%以内，方式就是积极拓展其他客户，并开始与敦煌网合作，透过其主打M2B的【驼驼工厂】项目，承接更多的外贸经销商订单，提升自己的产能利用效率。与此同时，优化自身供应链“内力”也是杨桐当下在做的事情。

优化自身供应链，降低生产成本，从外协工厂内迁开始。据杨桐透露，从2020年开始，他便在有意识地培养一个人才团队。经过一年的学习，这个团队将在2022年春节期间，回到他的老家建厂。之后将以广东工厂作为打版以及复杂产品生产的核心，老家工厂作为产能补充，不断完善生产链条，进行产能调配。

其次，前往原产地开发采购降低开发成本。同质化竞争之下，工厂开发过多的款式不返单是严重亏钱的。因此，杨桐也打算到福建等原材料产地与当地厂家谈条件，直接开发采购。

最后，通过新渠道对接新业务。“目前我们主要通过展会、海外社交媒体渠道获取产品讯息，但是我也希望有一些大数据的分析能帮我们更快地了解市场需求，更快速进行开发。另外，我们也想通过新渠道对接小B经销商，扩展业务、降低单一客户风险。”杨桐说道。

这也是杨桐选择加入敦煌网【驼驼工厂】项目的重要原因。

随着疫情期间跨境电商的高速发展，越来越多的新人想要进来分一杯羹，寻找稳定优秀的工厂资源成为他们首先需要解决的问题。同时，想要借势拓展品类谋求更大生意发展的成熟大卖也为数不少，而介入新品类，同样面临要找新工厂的问题。这些需求叠加，已经是个非常可观的市场，这也是杨桐们想要接手的市场。

敦煌网【驼驼工厂】的M2B，首先解决的，正是将类似杨桐这样成熟的工厂（M），对接给体量庞大的跨境经销商群体（B）的问题。

其次，依托敦煌网十多年的大数据积累和在算法、技术方面的持续投入，【驼驼工厂】 将数据驱动的选品池产品化，解决了经销商不知道什么产品好卖的问题。平台汇总经销商需求以集采的模式向工厂下单，在价格、质量、交期方面均有优势，一站式解决经销商供应链难题，工厂也持续获得订单，充分利用产能，提升效率，可谓皆大欢喜。

同时，【驼驼工厂】的大数据选品推荐，对工厂的产品开发也是非常有效的指引。“大数据分析工具能够帮助工厂抓取多维度信息进行产品分析，预测潮流、销售趋势，让我们自己开款也有了方向”，杨桐说，“以我们工厂目前的规模，在这个环节无法投入太多，所以非常需要这个工具。”

让杨桐对【驼驼工厂】充满期待的还有项目的出单速度。据其透露，“我们加入10天，根据敦煌网的热销推荐，就有了经销商选品下单。据说他也是本着测试的目的，上架之后没做任何推广，又是10天出单。这款产品我这里已经返单好几次了，卖得非常好。”

（注：本文杨桐为化名）

（来源：呢喃）

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原标题：SHEIN供应商体系背后：有人迎难而上，有人保持距离

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