钉课征文11：外贸业务员，遇到单小事多的客户，要不要用心跟进？

本文作者：Yana

看到标题，估计很多人第一反应都是Say no。单又小事又多的客户，大概率都是会被忽略掉的。或许，身边有太多的人，不断地提醒告诫我们，要把精力放在大客户重点客户身上，才能将我们单位时间内创造的价值最大化。把单小又难跟进的客户，最后跟进或者放弃，才是明智的选择。这个没有毛病。但是，怎么去定义一个时间点，对于单小事多的客户，是真的该放弃了还是说能再坚持一会呢？

Part 1客户F是我在Instagram上面认识的，搜索产品关键词标签的时候，看到他的联系方式，便主动聊了一下。前期没什么特别，就是要了我们几款畅销产品的样品，说我们的价格高，还挑剔我们的产品质量不行。其实，在这个点上，我就开始对他有点佛系了，因为我也知道我们的产品价格是略高于同行的，但是质量方面，是比他现有供应商要好的。(因为我将他网站上以及INS，FB发的所有产品，都查看搜索过，大概知道他是找谁买的)。而且，他在明知道我们价格更高的情况下，还买了我们的样品，这些样品跟他之前找别人买的产品是一样规格的，我猜想他是对现有供应商的产品不够满意。我们还是有机可乘。但是，不管怎么样，我没有跟他据理力争，我只说了没关系，保持联系。

那个产品其实是私模，几经周折，我找到了这款私模产品的供应商。这个供应商答应给我们供货，我们转手卖给他。首单2000个，约15万人民币。订单接下来以后，他开始要求我们给一些零件备品，数量远远超出了我们正常的免费备品比例。磨了几天，说要支持他把灯卖好，后面就会越来越多订单之类的。因此，我们还是答应了提供给他更多的免费备品。这次订单后，他就再也没有下过大订单，我有给他推荐新产品，他都只是几十个几十个的买，而且在我的报价MOQ100pcs的基础上，不厌其烦地砍价。照说，几次来来回回费神费力的小订单，就足以耗尽我对他的所有期待和耐性。是时候要无视他了吧？可是，有一次，在我们将他的小订单送货到其他供应商那拼柜的时候，我发现，他装的是一个40HQ的柜子，满满的都是那款我们打样过的产品，它的供应商果然就是我们猜的那一家。原来，他不是没有大订单，他只是没有把大订单给我们。被我定义为单小事多的客户，真相其实是单不小的，只是我们没有争取到他的大单。然后，他回复了一个超低价，确认过眼神，是我们做不到的价格他开始频繁地客诉我们之前出给他的那2000个产品，不停地催促，要我们再提供免费的配件给他。照说，至此，也是应该放弃这个客户了，大订单确实没希望了，小订单又不断地客诉补配件。但是，关键的转折点来了。

Part 2WTF，不讲武德呀你？我冷静地分析了这件事情带来的信息点：2. 旧供应商的产品有质量问题，我们的产品目前没有任何问题。3. 他的做事风格，有点贪便宜惹人讨厌，也就是说很多供应商迟早会抛弃他。这是我们的机会。没有绝对的真诚，在商言商，只要我们知道底线在哪就好。 考虑完毕后，我决定帮他解决那个烂摊子，但是补的配件全部收费。当然，我并没有戳穿他的谎言责怪他，我只是简单提及，是不是你们销售或者工程师搞混了，那个灯不是我们的。但是我们仍然乐意支持你，维修好这些灯。那边的他估计感动到要哭了吧，因为在他孤立无援的时候，只有我们帮他解决了问题。

例如，他找别人买了样品，费用太少不好付款，别人又不肯免费给他，我就帮他先垫付人民币。又例如，他的装柜供应商，因为FOB费用涨价了，在他已经付了货款以后，拒绝给他装柜，他又找我帮忙先垫付了那个额外的费用给他供应商。虽然垫付的钱也不是很多，但是每次我都及时迅速地帮他解决了问题，同时，还不忘像一个绿茶那样跟他说：他们怎么可以这样对你呀？我觉得你是个很值得信任的人呀blabla的话。(多年来韩剧女二号的戏我也没有白看呀)。

Part 3我觉得有几点需要把握好的：2 ）把客户的订单从小发展到大，你的机会有多少？你能否找到客户的痛点，切入点？3 ）事多的客户，能否被你**成事少的客户？这其实也是一个能否取得客户信任的问题。他信任你的时候，自然事就少了。4 ）用心跟进，是否值得？以上，就是我的分享，希望能给到大家一点点启发。