做转化的核心 —— 价格（亚马逊版）

1、价格是如何影响转化的？

顾客想买一个太阳能灯，首先，会打开亚马逊主页，再输入“solar light”关键词，紧接着，类似的产品就会根据权重先后展示在他们面前，权重大小是如何展示的，在我之前的文章都有提到过。
在搜索结果中，同类的产品都被放在一起，这就给顾客提供了对比，提供了选择。在传统定价中有一个观点：我们要按照产品价值来定价。在线上购物环节中，这个观点就是无效的。因为关键词搜索出来，同质化的产品都被系统安排一同展示给买家，意味着买家有多重参考。买家可以对比同类产品的首图、标题、评论、价格、促销来决定，要不要点进我们的链接。价格高于市场平均水平百分之50以上的流量是很难倾斜的。买家也会觉得产品价格不值，购买的意愿会降低。其次，价格太低也会被限制，因为它违背了市场的价格原则。可能会让消费者怀疑产品的质量，同时也会降低产品的盈利。亚马逊上定价，一定要清楚一点，市场的定价，首先要参照你的对手，而不是看你的产品价值。在实操中，我们一定要可以通过市场调研来确定我们自身产品，最合适的产品定价。找准自己的产品定位，从而达到最佳的购买转化率。关键是要合理规划利润，理清市场的价格等级，选择适合自己并且价格适中的定价。毕竟卖货不是为了慈善，而是为了利润。

2、市场中，应该如何定价？

1）产品成本

在市场中定价，离不开成本。亚马逊的成本计算，其实已经很透明了，这里直接给大家看张表就能理解。没有成本的竞争力，就没有价格优势。没有价格优势，就只能压缩推广空间。中间如果多一个环节，基本上就不赚钱了。比如退货率稍高几个点，广告费又拖累几个点，前期推广，跑个活动又亏损几个点...很多新手卖家，判断自己产品到底能不能做，也可以通过这个表格先粗算一版。很多人说成本优势很难拿到，但只要有成本优势，是大大提高产品成功率的。

2）产品定位

为什么说产品定位对于价格来讲非常重要？大家都知道，“性价比”不是卖点。让产品卖爆的从来都不是性价比，而是用户认为你值得。很多卖家信奉“螺旋打法”这一套。于是疯狂卷价格、打价格战，却忽略了消费者的其它诉求。一旦原材料价格上涨，出现了价格更低的产品时，它就无从下手，因为螺旋并不是长久之计。如果你用“高性价比”作为核心卖点，那么你大概率吸引来的，就是一群对价格敏感度高的顾客，反而让真正的高价值用户觉得产品LOW。但如果我们前期做好市场调研、竞争分析、用户画像...了解目标市场的需求、趋势和竞争情况。明确自己的产品定位，清晰自己的目标客户人群。确定我们产品的核心竞争力，在定价方面留出一定空间，再来做营销。

3、推广中，如何优化价格？

产品定位是一个产品在市场中取得成功的关键之一。但产品定位也并非一成不变，市场需求什么时候变了，我们也要反复对产品做评估和调整。因此，在实际推广中，我们的定价也需要根据市场变化，不断地进行优化。大家应该听说过许多书本上的定价策略，什么渗透定价、价值定价法、撇脂定价、锚定策略...今天我用简化语言+可落地版本，直接给大家总结出三种亚马逊推广常用方法：

1）高价格策略

假设，我们产品市场中位价格是29.99。选择高价策略，我们前期可以设置新品价格为34.99美金;打法一:34.99高价格配合大额coupon (30%以上为佳) ，广告手动精准来推，直接抓精准流量。这个打法需要较多的广告费用较高。这也是价格一定要留多操作空间的原因，这个打法一定要对广告有较强的把控。打法二:高价格42.99配合高折扣code，做站外deal，配合较激进的广告，把新品排名拉上去后再适当降价，获得红色降价标签后，就可以正常开广告，然后等待后台推荐秒杀。高价策略一定要注意，产品质量一定要过关，不然很可能反而引来差评，同时，一定要结合高coupon或者会员折扣来操作。

2）中价格策略

那我们要打中价格策略;那我们前期可以设置24.99的价格，coupon设置10-15%左右，控制好广告预算，广告最好开手动精准匹配，点击根据每天出单情况来把控，不能一次给太多预算，也不能给固定预算然后不管它死活。后续再开始手动词组匹配，新链接翻身的机会就大大提升。

3）低价格策略

低价策略最大的问题是没利润，并且后期可能很难提价，
所以对价格敏感的市场，一定要谨慎！如果想前期打低价策略，那可以设置价格为20.99美金，毛利很低的情况下，打低价要控制低成本开广告，单次竞价一定要较低，建议开自动精准匹配，随着链接逐渐出单，排名慢慢提升，再一点点去提价;一般是不建议新品一上来就很低的价格，除非你就是为了测款，这条链接卖完不卖了。产品的定价一定离不开市场，但也并不是说同行卖多少钱，我就卖多少钱，选择什么样的价格策略，匹配什么样的运营手法，才是最关键的。

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