Prime Day备战攻略

Prime Day要来了，虽然官方还没有官宣定档，但是按照往常经验来推理，应该是在7月的第二周。Prime Day期间亚马逊的流量会暴增，届时如何在其中多获取点击和转化，就决定了我们是否能在会员日分到一杯羹。今天的内容主要是给大家分享一下我在Prime Day备战节奏当中的to do list

重复一下老奇常谈：电商是流量x转化率的游戏
先放一个流量漏斗模型：

没错，这一个漏斗模型跟我以往发的那个不太一样，在顶部多了一环“搜索”。重画这个图的目的是为了让大家知道，从流量的角度来看，Prime Day与平时最大的区别其实就在于这一环，几乎所有关键词的搜索量都增大了
在前一篇关于TK的推文中我有说到：亚马逊是一个搜索型电商平台，亚马逊的用户通常是在产生了购买需求时才会到亚马逊区搜索相应的关键词。也就是说，搜索量的增加就代表着购买需求的增加，这就是为什么Prime Day的销量会爆发
所以，从流量角度来讲备战Prime Day，有如下几个要点：
1）优化listing：相关度最重要
既然亚马逊是搜索型电商，那么系统识别你的方式也很简单，用户通过哪些关键词搜到你的产品并且下单，那么系统就认为你是什么产品
各位也可以用工具，卖家精灵的【关键词优化 - 关键词挖掘】工具当中有一栏相关度参数

各位用与自己Listing最相关的核心关键词进行反查，就可以获得与核心关键词相关度最高的其他关键词，我们只需要把这些关键词填写到Listing当中即可完成Listing优化
Listing关键词的收录权重为：标题>五条=Search Term>A+页面>描述
我认真看了一下卖家精灵关键词的这个相关度逻辑，用的是该关键词在近30天亚马逊搜索结果第一页的自然排名中同款ASIN的比例，是比较符合亚马逊流量匹配模式的一个方式，所以是一个很节省时间的工具，建议大家用起来
2）Buy Box赢得率：一定要保证在80%以上
完成上一步相关度的检查之后，我们第二个非常重要的关注点就是Buy Box的赢得率，可以在业务报告里面看到这个指标
大流量带来的竞争也会变大，影响Buy Box赢得率的几个关键指标依次是：价格、库存水平、产品评分和评级、账号权重、买家位置
以上就不赘述了，其中价格和库存是影响最大的两个因素，各位按照运营节奏设置好促销的价格，提前准备好库存就好
3）广告结构搭建策略
这个部分我们要按照不同的产品定位来进行，我会大致分为三种ASIN类型
- 主力ASIN：这类ASIN其实长期在我们的店铺里面都占据着销量贡献的大头，在Prime Day中我们要做的其实是放大它们的产出，在准备充足的库存之后，要做的动作很简单，增加预算，然后把出价模式设置为【动态竞价：提高或降低】，加价的位置为【首页首位+详情页】，可以适当对竞品品牌名开广告。这么做的目的是为了尽可能多的获取曝光和点击
- 潜力ASIN：这类ASIN指的是最近的新品当中比较有潜力的ASIN，这里需要我们给到更多的流量刺激，让市场来检验这款ASIN是否能成功，这时候碰上Prime Day也是一个很好的机会。出价模式依然是建议【动态竞价：提高或降低】，加价的位置为【首页首位】。关于这个动态竞价我需要给大家提个醒，在Prime Day大流量的情况下，浮动不要太大（比如一下设置200%的首位竞价增幅），否则很容易造成大量的首页首位加价，导致预算很快烧干，这时候可以适当提升一点竞价，然后降低为用30%左右的加价幅度
- 清库存ASIN：现在收库存价格极低（通常不到售价的10%），亚马逊销毁也要收一笔费用，所以趁着会员日抓住机会吧朋友们。【固定竞价】一组，【动态竞价-仅降低】一组，加大预算促曝光。祝君成功

4）阶段性实施计划

- Prime Day前：提前30天

    · Listing相关性检查：这个在上面说过

    · Rating、A+页面和买家秀准备：促转化必备3件套

    · 广告目标/策略制定：选出主力ASIN、潜力ASIN、要清库存的ASIN

    · 促销设置：折扣、秒杀、优惠券有机会都要设置好，这样可以做到流量最大化。但请务必检查好站内站外的促销和折扣，防止错误设置的优惠叠加

    ·提升大类排名：这一个步骤就是为了在Prime Day获得更多流量曝光机会的重要，所以Prime Day前我们也要尽量多出一些单。可以适当配合站外来冲一下销量

- Prime Day中：

    · 广告策略优化：针对关键词、ASIN的投放即时进行优化

    · 品牌信息触达：对店铺粉丝和历史浏览客户进行再营销

- Prime Day后：

    · 抓住Prime Day后的流量：根据消费心理学，在Prime Day这种容易营造冲动型消费的活动结束后，其实还是有不小的购买需求的，这时候我们应该继续抓住机会进行再营销（如Prime Day优惠返场等活动）

    · 剔除无效数据：Prime Day这种容易营造冲动型消费的活动中，广告会出现一些与产品非常不相关的转化词，我们一定要在Prime Day结束后剔除和否定掉这些词，否则这类关键词数量一旦增加，对于后续的广告费也是一笔不小的消耗

    · Prime Day复盘：复盘+优化是每一次活动后必备的工作之一，Prime Day的大量数据对于之后的旺季运营会有很大的帮助和参考作用

原标题：Prime Day备战攻略

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