做外贸，没订单、没客户，90%的原因，并不是业务员不够勤奋。

恰恰相反，很多业务员没客户的根源，在于只顾着盲目努力，却没有反思自身问题。下面4个方法，帮你重新找回状态。

一、放平心态，别PUA自己

有的业务员一成不了单，就急着给自己判**：我是不是不适合做外贸？是不是公司产品没优势？

对于自己的过度反思，更像是找一个无可改变的理由，从而逃避分析和解决问题。

怎么思考？

● 你是新业务还是老业务？刚入行几个月的新人，手头没有客户资源，没吃透产品知识，不出单太正常了，太慌张心急只会乱了节奏。

● 是行业周期性的问题吗？可以看看同事和客户的动态，部分行业有明显淡季。

● 你的时间都花在哪了？有没有放在客户身上，尤其是放在优质客户身上。

● 产品知识熟悉吗？让客户感受到专业度了吗？这是业务员的立身之本。

● 是没有询盘还是回盘后没有下文了？前者差的是客户数量，后者差的的客户转化能力。

……

调整好心态，找到问题后，才能更好地对症下药。如果这些都没有问题，那就只剩下坚持。

不少业务员没有业绩，就直接放弃了。但订单和客户都需要长期跟进和积累，很多业务员都是经过长时间沉淀后，突然进入爆发期，这也是为什么业务员越来越老吃香。

二、复盘询盘，理清思路

不出单的时候，最应该做的是复盘现有的询盘。这里的复盘不是简单地归纳为“价格太贵”“客户没需求”。

要深入背调客户，分析客户画像：

● 这个客户到底是不是你的目标客户？他的主营品类、采购量级、采购频次怎么样？是优质客户吗？

● 你有没有摸透他的决策链？是只对接了一个采购助理，还是接触到了真正拍板的人？

要复盘沟通记录，寻找沟通卡点：

● 客户的态度什么时候发生了变化？

● 有没有引导客户说出当前痛点？

● 有没有及时跟进，在客户面前刷存在感？

复盘的目的就是进行客户分级，把重心放在优质客户身上；跟进客户，摸清潜在需求；寻找卡点，理清下次跟进思路。

三、老客户是重要增项

没单的时候，很多人第一反应是开发新客户，扩大基数。实际上，开发一个新客户的成本，是维护老客户的5到8倍；老客户的复购转化率，是新客户的3到5倍。

● 别等客户主动找你，利用海关数据，监视客户动态、采购周期，及时询问上次产品反馈、服务感受，提前帮他确认库存、看好船期，把服务做在前面。

● 很久没下单的沉睡客户，也要坚持跟进。问问近况，发点新品信息、行业动态，给老客户专属的返单优惠，慢慢唤醒。

● 甚至合作顺畅的老客户，还能帮你转介绍。同行之间互相推荐的客户，信任度天生就高。做外贸做久了你就会发现，真正支撑业绩的，往往是那批稳定复购的老客户。

四、让客户主动上门

其实B2B业务最好的成交模式，不是业务员主动找客户，而是客户有需求时主动上门。

对于业务员来说，有没有尝试通过LinkedIn、Facebook等渠道分享专业内容，吸引客户？

对于企业来说，有没有尝试私域独立站，实现主动营销？通过独立站、谷歌营销、社交营销、CRM营销、数据营销等方式，源源不断的私域流量，来更多精准一对一的买家访问和询盘。

外贸本来就是个慢功夫。把方向找对，把动作做扎实，把客户维护好，订单只是早晚的事

原标题：外贸没订单、没客户的时候，业务员一定要死磕这4件事

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