爆款不是目的，盈利才是！2024选品模式会否转变？

有人说，全球电子商务的增速，已经探底！

有人说，卖家的利润，正在被广告费吃掉！

有人说，只是选品的话，成功率会越来越低！选品转向开发是必然！

“七分靠选品，三分靠运营”。对于新手，选品往往决定是否能开好头，走下去。对于久经沙场的成熟卖家，提高选品成功率关系到企业能否快人一步吃到“好产品”红利，通过精准的推新获得比对手更快节奏的利润回报和品牌增长速率。

话虽如此，但不少卖家选品的时候还是会存在一些误区。凭经验主观拍板、先入为主跟风、带着“结论”走过场的调研，选到后面不是“自我感动”就是大脑一片混乱。

2024年美国、欧洲新消费趋势如何？如何把选品做得更好？在市场竞争激烈、产品同质化的当下，选品模式会否转变？

一、2024年美、欧站点选品最新“爆款密码”美国站：为无价快乐支付“美国梦、致富热”退潮！据调查，54%的美国受访者将“美国梦”重新定义为“在生活中感到快乐”，49%将其定义为“自由追随自己的**”。

图片：亚马逊全球开店
在“悦己消费”风潮下，美国消费者对兴趣爱好等非必需品的支出及计划展现出惊人的增长实力。对综合幸福感和生活质量的追求让美国人更愿意投资兴趣爱好活动，在这种“及时享乐”的消费观念驱动下，音乐、电影、美食、户外、游戏等爱好类选品（如露营配件、厨房用品等）将成为2024年的热门大类，同时卖家可以挖掘更多差异化功能的细分类目选品。图片：亚马逊全球开店同时，美国人越来越重视享受和亲友共度美好时光。为了增进亲友人际关系，他们对于多样化娱乐活动的需求日益增长。

因此，社交与家庭娱乐相关品类将引来利好，卖家可以布局家庭影视设备、聚会派对用品等品类。

图片：亚马逊全球开店欧洲站：“两轮”出行，低碳环保，居家安全成追求

自行车成为新的欧洲生活方式。环境问题和燃料成本上升，加之疫情后对健康的体悟，越来越多的欧洲人选择步行、标准/电动自行车、站立式滑板车等健康低碳出行方式。

关注安全、舒适、环保、便捷、易操控，成为欧洲主流两轮代步工具的卖点。欧洲人追求高品质、综合性能产品是大势所趋。建议卖家可以针对这类交通工具及配件进行选品；另一方面也要深入洞察欧洲消费者的出行习惯和产品功能偏好，针对用户痛点和不满意的地方，对产品进行创新升级，才能脱颖而出！

图片：亚马逊全球开店

另外，欧洲人对于居家安全的意识越来越强。更加注重隐私安全、空气安全、电气安全等，这种关注直观体现在他们对家居产品的选购上。能够提供安全保障功能、避免安全隐患的产品在同品类的竞争中，更容易获得欧洲消费者的青睐。

卖家在选择或研发此类产品时，可以重点关注安全性能、严格遵循相关标准和规定，选用环保材料，并在产品寿命、操作便捷性方面进行优化。

图片：亚马逊全球开店

二、爆款不是目的，盈利才是！

基于对2024年欧美市场的消费洞察进行选品是第一步，更关键的是“以终为始”，明确目标，再定产品！切忌凭直觉选品，爆款不是目的，盈利才是。选出真正能够盈利的产品需要经过细致充分的数据调查。其中有两个关键指标需要重点调查。

投资回报率（ROI）

最重要的一点，要找到投资回报率好的产品。

很多卖家选品时会犯一个错，他们计算了利润空间，但没有计算投资回报率。

举个例子：一把刀和一个勺子，刀有30%利润，勺子有20%利润。

这样看肯定选刀啊，但是再看投资回报率，发现刀的投资回报率是53%，勺子的投资回报率有120%。

利润空间

通常来讲，产品要可以卖到20美元及以上，这样会有比较合适的利润空间。因为我们的售价一般要在产品成本+运费的三倍，才有利润可赚。

头程、FBA配送费、仓储费、平台佣金、广告投入，这些算下来，如果你的产品售价低于18美金，将很难支撑这些投入。18美金-35美金之间是比较适合新手去操作的，用户容易冲动消费，自己也有利润可赚。

有人会奉行选“廉价”商品，不超过10美元、又没什么重量，这个区域确实比较理想，但你也要考虑这个区域已经非常饱和，是否容得下你，你是否有足够的条件去打价格战？你有多少耐心去等销量起来？

有些价格很便宜还包邮的商品，用工具分析一下，利润是亏的。人家这里在亏本大甩卖，你再进来，是和他们拼低价吗？

三、竞争对手评论分析

在客户/消费者研究中，VOC（Voice of Customer）是极为重要的切入点。成功产品的打造方**一定是以深刻理解消费者，倾听消费者心声为指引的。VOC的内核是通过搜集、分析客户评论数据，将这些数据转化成产品研发、改进、品牌升级的决策依据。

通过竞品的优劣点、差评痛点分析，快速获知未被满足的需求，确定产品开发方向。

评价评分也是一个参考标准。那些低于四星、但卖的不错的产品，说明消费者的需求非常旺盛，但目前市场上缺乏好的产品。从分析负面评论中的关键词，找到产品需要在哪些方面改进、迭代，以及我是否具备条件去改进产品，并满足消费者的需求。

四、关键词搜索量

所选产品的前三名的主要关键词每月的搜索量最好不少于100,000。对关键词进行分析，可以看到关键词搜索量的搜索趋势。

关键词搜索量与活跃竞争产品数量之比越大，市场需求越大，竞争越激烈。当然，我们需要过滤数据。因为不排除个别产品被刷单或低折扣等非正常手段推高，造成产品畅销的假象。

五、理性看待“大而高”产品，小众细分蕴含机会

现在“小而美”产品已经基本被开发完了。虽然体积大、出货成本高的产品不容易做，但同时也意味着利润高、竞争少。如果自己具备供应链优势，条件允许的话，“大而高”品类可以尝试进入。

高利润的热门主流市场，常常包含一些高段位的“职业玩家”，他们往往拥有大量的资源、经验，作为一个新手如果贸然进入，可能就会碰得“头破血流”。小众细分市场常常被人们所忽视，往往蕴含着巨大的机会。大的竞争对手看不上，小的竞争对手看不懂，而这就是你的机会。锁定同一类的小众细分人群，把他们服务好，同样可以成功。

六、季节性或节日性产品要慎重

卖家对于季节性产品要慎重，容易产生滞销风险。尤其对于新手，非常考验库存管理、运营节奏、站内外促销等运营能力。另外，长期仓储费也会令人进退两难，要么花钱销毁，要么花钱挪到海外仓。

七、选品时要考虑接下去的运营

选品时要考虑到：产品样式多不多？有没有配件等周边商品配套销售？这个行业的内容好不好做？产品的供应链是怎样的？供应商好不好找？产品适合哪些平台？

所以，选品的同时就要考虑产品周边、供应链、渠道、营销推广的事。比如，近年来宠物类用品比较容易推广，内容容易吸引人，曝光不会低自然转化有保障。如果你打算卖智能手表，最好把一些手表配件也考虑进来，增加销售机会。如果你打算做潮流服饰，可以选择款式、周边产品多样的商品或风格，如休闲运动风，不是专业的运动装备服装，而是日常休闲风格，这样你的产品线选择会很多，从T恤、运动裤、女士紧身打底裤、运动内衣、头带、运动鞋等。这样选品运营起来就很方便，可以作为独立店，也可以作为一个产品系列，还可以作为关联品类，如健身产品的周边系列。根据品牌的定位，还可以扩展到其他产品垂直行业，比如时尚配饰、珠宝或瑜伽垫等健身配件这类行业。八、选品转向开发，摆脱同质化竞争挤压利润空间

由于卖家使用了同样的选品工具、同样的分析逻辑，大概率会发现同样的市场需求和产品机会。

很多卖家缺少需求洞察以及不具备产品开发条件，通常无法进行有效的产品创新，竞争壁垒极低。产品上市后，极易被同行抄袭和复制，很快就陷入同质化和价格战，不得不放弃这个产品。

然后，卖家需要重新研究平台数据，重新选品、选供应商……如此周而复始。产品在存量市场上永远过剩，所以现在的“爆品”越来越难做，产品都差不多，还要控制价格，留出利润空间。同质化竞争下利润越来越薄。

我们逐渐发现，现在和将来的爆品不再是简单的低价跑量、薄利多销，换来一个GMV数字；一定是品牌化经营下产品功能和情绪价值的聚合产品。这就迫使跨境企业要转变选品思路，从功能、质量、体验和附加值上进行“二次创造”。通过琢磨用户痛点和解决方案，构思高价值、强感知、大差异的产品，然后以“稳准狠”的营销方式，推出创新产品。

选品转向开发是必然！尤其对于处在转型突破阶段的成熟品牌；其下限是构建产品差异化和竞争力，上限是构建战略控制点和竞争壁垒。

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